Le fabricant japonais réaligne sa stratégie et se concentre maintenant sur les demandes des clients et l’accompagnement autour de leur transformation numérique.
Sous l’impulsion de son nouveau CEO, Fujitsu revoit sa stratégie et se concentre maintenant sur les demandes des clients en les accompagnant dans leur transformation numérique et bénéficier au mieux de leur actif principal, les données.
Pour beaucoup d’entreprises, la transformation numérique revient à mieux gérer la richesse de leurs données et de monétiser celles-ci autour de nouveaux services. Christian Leutner, en charge des ventes pour la zone EMEA indique : « les clients ne nous interrogent plus sur les fonctions ou les caractéristiques de nos équipements. Ils veulent maintenant que nous les aidions dans leur transformation numérique et à résoudre leurs problèmes métiers ». L’axe principal de la transformation est évidemment autour des données et de la gestion des données dans le continuum du Edge au Cloud pour fournir à la fois les équipements, les logiciels et les services aux clients pour les aider à étendre leur base installée et répondre aux contrats, créer de nouvelles sources de revenus, optimiser les ressources et les processus, optimiser les réseaux de partenaires et de fournisseurs.
Une nouvelle méthode
Fujitsu s’appuie maintenant sur une méthode, DDTS (Data-Driven Transformation Solutions). Celle-ci s’ordonne sur une vision globale des besoins des clients définis lors de sessions proches de la méthode du Design Thinking impliquant l’ensemble des branches de Fujitsu et des services métiers du client. Cette cible ainsi définie, le client choisit alors les solutions dont il a besoin que ce soit des solutions Fujitsu ou de partenaires technologiques. Christian Leutner ajoute : « nous nous voulons à l’écoute du marché mais nous ne ferons pas tout et notre large écosystème est là pour répondre là où nous ne le ferons pas. Nous serons aussi très locaux et flexibles car les différents marchés européens n’avancent pas du même pas ».
Peu d’impact sur le portefeuille
Cette nouvelle stratégie est plus une approche commerciale différente mais a peu d’impact sur le portefeuille de produits et de services de Fujitsu. Cette approche n’est pas là seulement pour attaquer la base installée du constructeur mais vise à gagner de nouveaux logos par une approche plus globale pour devenir « le conseiller de confiance » du client dans leur chemin autour de la transformation numérique. Cela s’accompagne d’aider les clients à « naviguer dans cette complexité » et de simplifier avec le paiement à l’usage l’utilisation des dernières technologies ou de créer de véritables différenciateurs technologiques pour apporter des avantages concurrentiels aux clients. Dans les produits, cette volonté de simplification se concrétise, par exemple, par des architectures de références autour de SAP ou de vSAN.
Christian Leutner, en charge des ventes produits en Europe chez Fujitsu